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Tableau de suivi commercial Excel : votre pipeline par étape
Un tableau de suivi commercial liste les affaires en cours avec leur montant, leur étape, leur probabilité de signature et leur date de clôture prévue. Ce modèle Excel gratuit en fait un pipeline : sept étapes en liste déroulante, affaires gagnées en vert, affaires en retard en orange, et une synthèse qui calcule le montant pondéré de chaque étape. Ses colonnes portent les noms des champs d’opportunité de Kasar.
Faits vérifiés le 6 octobre 2026
suivi-pipeline-commercial-excel.xlsx
Excel .xlsx, sans macro, gratuit et sans inscription · 12 Ko
Onglets : Affaires · Synthèse · Mode d’emploi
11 colonnes sur 13 reconnues par l’import Kasar
01À quoi sert un tableau de suivi commercial
Il répond à deux questions que se pose tout dirigeant commercial le lundi matin : combien va-t-on signer, et quelles affaires faut-il pousser cette semaine. Le fichier de prospection suit des personnes ; ce tableau suit des affaires. Une affaire naît quand un prospect a un besoin, un budget et une échéance. Elle meurt gagnée ou perdue, jamais effacée.
Le classeur contient l’onglet Affaires, cinq lignes fictives qui couvrent chaque cas (une proposition, une négociation, une démonstration, une affaire gagnée, une perdue), l’onglet Synthèse en formules et un Mode d’emploi.
02Les treize colonnes du tableau
Intitulé
- Ce qu’elle contient
- Le nom de l’affaire : client et objet.
- Dans Kasar, à l’import
- Nom de l’opportunité.
Entreprise
- Ce qu’elle contient
- Le client.
- Dans Kasar, à l’import
- Client de l’opportunité : lien vers l’entreprise, créée si elle manque.
Contact principal
- Ce qu’elle contient
- Le décideur, prénom et nom.
- Dans Kasar, à l’import
- Contact principal, retrouvé par son nom complet.
Montant
- Ce qu’elle contient
- La valeur hors taxes, en euros.
- Dans Kasar, à l’import
- Montant, dans la devise par défaut.
Pipeline (liste)
- Ce qu’elle contient
- L’étape de l’affaire.
- Dans Kasar, à l’import
- Étape du pipeline de vente, reconnue par son libellé.
Probabilité (%)
- Ce qu’elle contient
- La chance de signer, de 0 à 100.
- Dans Kasar, à l’import
- Probabilité (%) ; Kasar en déduit le montant pondéré.
Date de clôture prévue
- Ce qu’elle contient
- La date de signature visée.
- Dans Kasar, à l’import
- Date de clôture prévue.
Type (liste)
- Ce qu’elle contient
- Nouvelle affaire ou client existant.
- Dans Kasar, à l’import
- Champ Type, mêmes valeurs que la liste.
Source (liste)
- Ce qu’elle contient
- D’où vient l’affaire.
- Dans Kasar, à l’import
- Champ Source de l’opportunité.
Responsable
- Ce qu’elle contient
- Le commercial qui porte l’affaire.
- Dans Kasar, à l’import
- Owner de l’opportunité.
Prochaine action
- Ce qu’elle contient
- Ce qui fait avancer l’affaire.
- Dans Kasar, à l’import
- Pas de champ : elle devient une tâche liée à l’opportunité. Ignorez la colonne ou créez un champ.
Date de prochaine action
- Ce qu’elle contient
- Son échéance.
- Dans Kasar, à l’import
- Pas de champ : l’échéance de la tâche.
Notes
- Ce qu’elle contient
- Le contexte en une phrase.
- Dans Kasar, à l’import
- Description de l’opportunité.
La colonne de l’étape s’appelle Pipeline, et pas Étape. Ce n’est pas un caprice : c’est le libellé du champ dans Kasar, et c’est sous ce nom que l’import la reconnaît d’office. Les sept valeurs de la liste sont celles du pipeline de vente livré par défaut : Lead, Prospect qualifié, Réunion/Démonstration, Proposition, Négociation, Gagné, Perdu.
03Lire la synthèse : le montant pondéré
Le montant brut additionne tout ce qui est en discussion. Il surestime toujours, parce qu’une affaire au stade de la démonstration ne vaut pas une affaire en négociation. Le montant pondéré multiplie chaque montant par sa probabilité. Sur les cinq lignes d’exemple, la proposition à 14 160 € et 50 % pèse 7 080 €, la négociation à 8 000 € et 70 % pèse 5 600 €, la démonstration à 4 500 € et 20 % pèse 900 €. L’affaire gagnée compte pour 3 200 €, la perdue pour zéro : 16 780 € au total.
La synthèse fait ce calcul pour chaque étape, et compte en dessous les affaires ouvertes dont la date de clôture est dépassée. Ce second chiffre est souvent le plus utile : une date de clôture dépassée signale une affaire qui a glissé sans que personne ne mette la ligne à jour.
04Une probabilité par étape, à ajuster à votre historique
Commencez par une grille simple, la même pour tout le monde, puis corrigez-la avec vos propres chiffres après un trimestre. À titre de point de départ, et non de statistique : 10 % pour un lead, 20 % après la démonstration, 50 % quand la proposition est envoyée, 70 % en négociation. Une probabilité fixée par étape évite que chaque commercial note son optimisme du jour.
05La revue du lundi, en quatre gestes
- 1Filtrez la colonne Pipeline sur les étapes ouvertes et triez par date de clôture prévue.
- 2Pour chaque ligne orange, une décision : nouvelle date réaliste, passage en Perdu, ou action immédiate.
- 3Vérifiez qu’aucune affaire ouverte n’est sans prochaine action ni date.
- 4Notez le total pondéré de la synthèse. Sa variation d’une semaine à l’autre en dit plus que sa valeur.
06Les limites du tableur pour un pipeline qui grossit
Excel tient sans peine des milliers d’affaires : une feuille accepte 1 048 576 lignes. La difficulté vient d’ailleurs. Le tableau ne garde pas l’historique d’une étape à l’autre : quand une affaire passe de Proposition à Négociation, l’ancienne valeur disparaît, et avec elle le temps passé à chaque étape. Le montant pondéré d’il y a un mois ne se retrouve que si quelqu’un a pensé à le noter.
Le travail à plusieurs demande un abonnement Microsoft 365 et un fichier sur OneDrive ou SharePoint pour éditer ensemble. Et le tableau ne sait rien des échanges : la date de la dernière discussion avec le client se tient à la main, ou pas du tout.
07Importer ce pipeline dans Kasar
Importez d’abord vos contacts, par exemple depuis le fichier de prospection : la colonne Contact principal les retrouve par leur prénom et leur nom. Puis, dans Paramètres, Import, déposez ce fichier et choisissez l’objet Opportunités. Onze des treize colonnes sont reconnues. Les entreprises absentes sont créées et liées ; chaque valeur de Pipeline range l’affaire à l’étape du même nom, et une étape inconnue est signalée avant de partir à l’étape par défaut.
Un point à connaître : les opportunités n’ont pas de règle de doublon, puisque deux affaires peuvent légitimement porter le même nom. Importez le fichier une fois, puis travaillez dans Kasar. La marche à suivre complète est sur la page des modèles Excel importables.
Dans Kasar, le pipeline devient un tableau kanban où l’on fait glisser une affaire d’une étape à l’autre, le temps passé dans chaque étape est gardé, et le montant pondéré se calcule seul. Un tableau de bord en entonnoir remplace l’onglet Synthèse, et un clic sur un chiffre ouvre les affaires qui le composent.
Questions fréquentes
Parce que c’est le nom du champ qui porte l’étape dans Kasar. Une colonne nommée Pipeline est reconnue d’office à l’import ; une colonne nommée Étape demanderait de la relier à la main.
Oui, en modifiant la liste déroulante de la colonne Pipeline et les étapes de l’onglet Synthèse. Pour l’import, créez les mêmes étapes dans Kasar avant de déposer le fichier : une étape absente du CRM est signalée.
Le modèle suppose des montants hors taxes, en euros, sans symbole dans la cellule. Restez cohérent : un tableau qui mélange hors taxes et toutes taxes comprises fausse le total pondéré.
Sources
Chaque fait de cette page se vérifie sur la page officielle ci-dessous, relue à la date indiquée.
- Microsoft Support, Excel specifications and limits · relue le 6 octobre 2026
- Microsoft Support, Create a drop-down list · relue le 6 octobre 2026
- Microsoft Support, Collaborate on Excel workbooks at the same time with co-authoring · relue le 6 octobre 2026