Relancer après une démo : la synthèse, puis deux relances

01Ce que le prospect garde d’une démo

Une démonstration montre vingt écrans. Le prospect en retient deux ou trois : ceux qui touchaient un problème qu’il vit tous les jours. Pendant la démo, ces moments se voient : une question, un « attendez, revenez en arrière », un silence attentif. Ce sont eux qui feront la décision, et ce sont eux que votre relance doit rappeler, avec ses mots à lui.

Le reste de la démo, le prospect doit le raconter à d’autres. Le décideur qui n’était pas là ne verra jamais la démonstration ; il lira peut-être un paragraphe transféré. Votre synthèse est ce paragraphe. Si elle est longue, générique ou pleine de fonctionnalités, elle ne sera pas transférée.

02Le rythme après une démonstration

La synthèse part sous 24 heures. Nous recommandons une première relance deux jours ouvrés plus tard, plus tôt qu’après un rendez-vous classique : le prospect est au moment où il compare et où il a le plus de questions. Si un essai est ouvert, ce délai lui laisse le temps de se connecter une première fois. La deuxième relance vient une semaine après, avec une proposition concrète de démarrage. Ce sont des repères de travail, pas des mesures : un cycle de vente long garde la même séquence, avec des écarts plus grands.

03Trois mails après une démo

Trois moments, pas dix. La question restée en suspens pendant la démo reçoit ici sa réponse complète, ce qui montre que vous l’avez notée. Le point à valider nomme l’étape suivante sans la forcer.

Un essai qui démarre mal se termine sans décision. Cette relance indique une seule action, celle qui fait le lien avec le problème évoqué. Sans essai ouvert, gardez la seconde phrase seule : elle invite les questions de l’équipe, qui sont souvent les vraies objections.

Un plan daté rend la décision tangible : le prospect ne se demande plus s’il achète un logiciel, il se demande si la semaine 1 lui convient. La dernière phrase transforme un éventuel refus en information sur ce qui manque.

04Le message LinkedIn après la démo

Une question fermée, sur le moment qui a le plus compté pendant la démo. Pas de lien, pas de document : le message rappelle l’échange et rouvre la conversation sur un terrain que le prospect a lui-même choisi.

05Quand l’essai s’endort ou que personne ne répond

• Proposez une session de vingt minutes pour configurer l’essai avec le prospect, sur ses propres données.
• Demandez qui d’autre devrait voir la démo, et proposez une seconde session plus courte pour cette personne.
• Si le prospect a choisi une autre solution, demandez ce qui a fait la différence et notez la réponse sur l’affaire.
• Sans nouvelle après deux semaines, laissez l’affaire à son étape, fixez une reprise datée et arrêtez les relances.

06Les erreurs à éviter

07Dans Kasar : retrouver les bons moments de la démo

Enregistrez la démo avec l’extension Chrome dans Google Meet, Teams ou Zoom : la vidéo, la transcription par locuteur et le résumé arrivent sur la fiche quelques minutes après la fin. Dans la transcription, cherchez un mot (le nom d’un concurrent, « prix », « équipe ») et cliquez le passage pour revoir le moment exact. Si vous enregistrez avec Fathom, la démo arrive de la même façon, vidéo comprise.

Demandez ensuite à Léo : « Rédige une relance pour @{Prénom Nom} après notre démo de mardi ». Il part du résumé et de la transcription, et vous rend la synthèse à relire. Les tâches suggérées par le compte rendu, comme envoyer la réponse promise, se valident d’un clic. Les autres situations de relance sont dans les modèles de relance B2B.